IL DIALOGATORE e il fundraising da strada

Ormai la tendenza in Italia in quest’ultimo periodo è molto consolidata: cala il direct mail, le aziende tagliano i budget, gli sms solidali sono sempre più sfruttati…e allora tutti in strada! Non nel senso che finiremo tutti in mezzo alla strada (si spera!) ma ci affideremo sempre di più all’esercito sempre più nutrito dei “dialogatori”. Forse.

Mi sono chiesto anche io se utilizzare questa modalità di raccolta fondi e ho fatto un po’ di indagini.

Un po’ di storia.
Pare che il “dialogatore” sia nato in Austria negli anni novanta, grazie a Greenpeace, e che poi si sia sviluppato in tutta Europa e infine qualche anno fa (diciamo 5 o 6 all’incirca) anche nelle zone di periferia come l’Italia.
Il dialogatore ha la caratteristica di non raccogliere denaro contante per un’organizzazione nonprofit, ma richiede una donazione regolare a mezzo rid (l’addebito bancario permanente). In questo modo i vantaggi sono molteplici:

1. si acquisisce un nuovo donatore
2. il valore della donazione è più elevato rispetto alla media
3. la continuità della donazione è garantita fino alla revoca, con indubbi vantaggi sulla pianificazione finanziaria.

Ma è anche importante sottolineare che la notorietà del marchio e il coinvolgimento del dialogatore / fundraiser nella causa sono elementi fondamentali per il successo dell’operazione. Ecco cosa intendo:

All’estero
La cara vecchia Inghilterra, la mecca di ogni fundraiser, ha tanto da dirci in merito ai Chuggers (charity muggers), un modo gergale non molto carino di definire i dialogatori. In un articolo del 2004 a cura della BBC dal titolo “Cuggers face new control” si afferma che il governo sta avviando una nuova normativa per regolare le attività dei dialogatori: autorizzazioni ad operare, possibilità di restringere l’area da parte delle autorità locali, ecc.  Nell’articolo il metodo di raccolta fondi viene definito “controverso” poichè “When someone signs up on the street, the vast majority of most donations in the first year actually goes to pay the agent and their firm. The charity employing them is investing in the hope that people will keep donations going for many years, because it will then begin to benefit.” In pratica è uninvestimento sul medio periodo, considerando infatti che il primo anno quasi l’intero importo della donazione ricevuta servirà per pagare i costi (il dialogatore, l’agenzia, ecc.). Ma dal secondo anno in poi il risultato è assicurato e visto che la vita media del donatore “regolare” è lunga (cioè non che sia più fortunato di un donatore occasionale, magari anche, ma in pratica rimane donatore più a lungo, ndr), il gioco vale la candela.

Nell’articolo si accenna anche al fatto che non sarà obbligatorio comunicare alle persone quanto effettivamente della donazione effettuata andrà all’onp di turno, perchè dipende per quanto tempo continuerò a donare. In pratica, per farla breve, se dopo il primo anno smetto di donare, all’onp non va nulla o quasi. Qui trovate il link per leggere tutto l’articolo http://news.bbc.co.uk/2/hi/programmes/moneybox/3760169.stm

In un altro interessante articolo della CNN Europe, questa volta del 2008, si evidenzia come il fenomeno nel corso degli anni abbia raggiunto livelli tali da diventare per molti cittadini “fastidioso” : “…I ask one in Carnaby Street, who wants only to be identified as Ted about his experience. “People tell me to ‘F**k off’ or pretend that I don’t exist. Some people if they are having a bad day take their frustrations out on us. A few people want to have a fight– they say because we get paid we are parasites, but I stand out here in the weather all day and try and raise money for a really good cause.”  Grande Ted! L’eroe di ogni dialogatore!

L’articolo poi  prosegue con altre considerazioni interessanti: “…Charities are increasingly keen to target individuals who make regular repayments as it allows them to plan ahead and get a sense of future cash flow. Some charities also need time to pay off the fee earned by the charity collectors. According to the Guardian newspaper, “While all the money donated via a chugger is paid directly to the charity, a one-off fee, typically between £50 and £100, is paid by the charity to the fundraising company. It is estimated that it takes about a year for a charity to earn back this fee before it can start benefiting from your regular donations. So if you cancel your direct debit early it can cost the charity dear, particularly a smaller one.”
One off fee si traduce con “una tantum”, quindi usualmente in Inghilterra non è una percentuale su quanto raccolto ma una definizione preventiva del costo del dialogatore in base ai rusultati che l’onp vuole ottenere.

L’ottimo documento Faq (domandi frequenti) pubblicato dal Guardian ci aiuta ancora di più a rispondere  a entrare nel merito della questione, si legge infatti, tra le altre cose, che:

1. il face to face funziona in termini di raccolta fondi
2. che riesce a coinvolgere donatori di giovane età ( a dispetto dei più frequenti donatori “anziani”)
3. che è efficiente in termini di costi se la durata della donazione arriva almeno a 2 anni
4. che il costo viene definito su base fissa (ad esempio 8£ all’ora) e non è legato all’ammontare della donazione. In particolare “…The direct debit ensures that money goes straight from your bank account to the charity. The money is never actually handled by the fundraising company (agenzia, ndr). But it is also true that there is a cost as the charity will pay the company for its services, although this will not relate to the amount of your donation. The Institute of Fundraising code of good practice says that street fundraisers ought not to be paid in a way that is directly related to the amount given, in order to avoid pressure being put on donors.” In pratica l’Istituto del Fundraising UK non ammette il pagamento a percentuale affinchè questo non diventi un danno per il potenziale donatore, che altrimenti sarebbe messo troppo sotto pressione dai dialogatori.
5. che alcune organizzazioni non profit che operano in Inghilterra stanno disinvestendo dallo street fundraising (MSF, Greenpeace)
6. che “l’autoregolamentazione del settore” sta creando regole e buone pratiche

Clicca qui per leggere il documento completo http://www.guardian.co.uk/society/2004/may/27/charityreform.charities1

Un articolo più recente (2008) del Telegraph riporta una ricerca di Intelligente Giving, un “watchdog”che ha svolto una ricerca ad hoc sui chuggers: i risultati hanno spinto il direttore dell’ente a sconsigliare di donare attraverso i dialogatori, ma di farlo online. Non dello stesso parere la direttrice dell’Istitute of Fundrasing. Insomma il dibattito è tutt’ora  aperto. Qui il link http://www.telegraph.co.uk/news/uknews/3509162/Charity-chuggers-may-be-breaking-law-and-should-be-boycotted.html

Lo street fundraising è presente anche su Wikipedia, dove vengono stigmatizzati perfettamente pregi e difettihttp://en.wikipedia.org/wiki/Street_fundraiser

E In Italia che succede?

Qualcosa si muove, e anche bene. Un gruppo di associazioni (Save the children , UNHCR, Amnesty, MSF, Greenpeace) con il patrocinio di ASSIF, hanno adottato un documento di buone pratiche per autoregolamentare l’utilizzo del face to face di strada. Qui si può scaricare il documento compelto http://www.savethechildren.it/download/Doc_Buone_Prassi_F2F_sito.pdf . Gli spunti utili sono davvero molti, però ritengo che il documento sia ancora troppo debole sulle regole finanziarie e sulla trasparenza. Insomma, percentuale si o no? Provvigioni ammesse, ma con che limite? Un fundraiser in strada può raccogliere denaro facendosi pagare interamente o parzialmente a percentuale?

Tra le agenzia che forniscono “dialogatori” in Italia in modo professionale segnalo Dialogo Diretto e IDMC.

Come la penso

Sono convinto che lo strumento sia molto utile, ma anche che debba essere utilizzato in un determinato modo:

1. nessuna percentuale legata direttamente alle donazioni.
2. definizione di un costo fisso per il lavoro dei dialogatori / fundraiser.
3. eventuale definizione di “premi” al raggiungimento di risultati predeterminati.
4. informazione chiara ed esaustiva ai donatori, con la richiesta di un impegno a donare continuativo nel tempo.
5. Eventuale definizione di un valore minimo di donazione annuale (al fine di avere la certezza della copertura dei costi e di un ritorno netto in base alla vita media del donatore).

Raccogliere fondi costa, non c’è dubbio. Qualsiasi tecnica utilizzata per acquisire nuovi donatori ha un costo (certo) e un ricavo (stimato) che la rende più o meno efficiente. Il Direct Mail molto spesso raggiunge ritorni degli investimenti bassi e di lungo periodo. La televisione ha costi di accesso molto alti. Gli eventi hanno un elevato grado di complessità e rischi. Quindi potremmo trovarci a verificare che acquisire un donatore ci è costato 50 euro e ne “vale” 30, o 300, o… Ma i costi sono stati definiti a priori.
Quindi, personalmente, farei attività di street fundraising con i dialogatori solo a condizione di definire preventivamente i costi dell’operazione, ma mai a percentuale sugli incassi, aldilà del valore della percentuale. Se poi dovessi pagare dei premi al raggiungimento di alcuni obiettivi economici determinati con l’agenzia che si occupa delle attività di raccolta fondi …ben venga!  Insomma, so bene che lavorare a percentuale libera dai rischi il fundraiser che li carica così sul fornitore (ti pago solo in base a quanto hai effettivamente raccolto). Ma a sua volta il fornitore li scarica sul donatore, aldilà dei costi e dei margini effettivi di guadagno che desidera avere.

La ritengo una questione di etica professionale, sulla quale mi piacerebbe avere l’opinione di lettori e colleghi.