DIRECT MAIL & FUNDRAISING #5 trenta consigli indispensabili

fonte flickr 

           L’obiettivo di questo post è quello di condividere i suggerimenti che secondo me sono davvero indispensabili per chi realizza campagne di direct mail nell’ambito della raccolta fondi.

Eccoli:  

1. Personalizza sempre, qualsiasi comunicazione. Nome e cognome sull’attacco lettera quindi, ma potresti provare anche sulla busta, sul foglio con le modalità di donazione, ecc. Per i donatori “speciali” un attacco lettera a mano può essere davvero molto efficace. 

2. Inserisci delle note scritte a mano all’interno della lettera. Basta un semplice “grazie”, il contenuto è meno importante del gesto. Se dimostri a qualcuno di esserti preso la briga di scrivergli qualcosa di veramente personale, avrai aumentato di molto le possibilità di ottenere la sua attenzione. Su larga scala puoi pensare di inserire una nota con un carattere corsivo tipo “handwritten”. 

3. Se puoi, inserisci la tua nota personale su un post it e attaccalo alla lettera. Questo può essere davvero un colpo ad effetto.

4. Prova ad utilizzare una busta con una finestra anche sul retro, oltre che quella per l’indirizzo. Il donatore potrà intravedere il contenuto e incuriosirsi di più (magari vedendo la tua nota su un post it).

5. Scrivi l’indirizzo a mano. Butteresti mai via una lettera con l’indirizzo scritto a mano? Naturalmente non puoi farlo con tutti i tuoi donatori presenti nel data base, quindi seleziona la  lista. Puoi anche pensare di utilizzare un carattere “tipo” scritto a mano. Questo significa che non potrai usare la busta con la finestra e che avrai un costo in più per il matching tra busta e lettera personalizzata, ma potrebbe valerne la pena.

6. Personalizza la richiesta di donazione in base alla storia del donatore, senza dimenticare mai di inserire sempre anche l’opzione “altro” nella scala di valori individuata. Questo significa continuare ad analizzare e segmentare il data base, incrociando i criteri di: ammontare medio della donazione + frequenza della donazione + livello di fedeltà.

7. Inserisci delle foto vere, relative ai progetti della tua organizzazione. Se puoi meglio usare delle foto “in azione”, con persone all’opera pittosto che foto statiche

8. Lancia un progetto di “donazione sfida”. Ad esempio ” se donerai entro 15 gg, il nostro donatore sig. Rossi raddoppierà la tua donazione fino a un massimo di 50.000 €” o ancora “la Rossi Srl ha promesso di darci 50.000 € se riusciremo a raccoglierne altrettanti dai nostri donatori” (match gift, double your gift in inglese).

9. Ricompensa i migliori donatori con un trattamento “speciale”. Un rapporto più dettagliato, anche più “intimo” nel tono, potrà consentirti di inviare mailings molto più mirati a chi crede molto nella tua causa.

10. Integra. Pensa al mailing sia in formato cartaceo che elettronico. I risultati sui donatori presenti in data base possono essere doppi. Naturalmente ricorda di raccogliere il maggior numero di indirizzi e-mail possibile. Oltre a inserire in home page l’apposito spazio dedicato agli indirizzi e-mail potresti inviare una volta all’anno un modulo anagrafica da far compilare ai tuoi donatori con una busta di ritorno preaffrancata (lo stesso modulo inseriscilo on line!).  

11. Inserisci fotocopie di articoli che parlano della tua organizzazione nei tuoi mailings. Possono essere molto più efficaci della lettera.

12. Realizza un mailing fiscale annuale, comunicando ai tuoi donatori quanto hanno donato e ricordandogli di detrarre al donazioen dalle tasse. Gli dimostrarai efficienza e attenzione. Naturalmente…richiedigli di donare!

13. Ricorda sempre che statisticamente ci sono 17 soggetti capaci di attirare l’attenzione del lettore: animali, automobili, bambini, barzellette, cibo, disastri, divertimenti, famiglie reali, futuro (predizioni), guerre, moda, matrimoni, personaggi famosi, scandali e pettegolezzi, sesso, soldi (come farne), sport. Prova a pensare a uno di questi soggetti quando immagini la tua “busta parlante”, ovvaimente contestualizzandolo al tuo messaggio.

14. Usa l’inchiostro blu, sembra funzionare meglio, di certo è più personale.

15. Usa sempre il PS. E’ l’elemento più letto della lettera dopo l’indirizzo e la firma.

16. Grassetta e sottolinea, aiuterai il lettore a focalizzarsi sui punti più importanti.

17. Se la lettera è su due facciate, interrompi la frase sulla prima facciata in modo da farla “proseguire” sul retro. Costringerai il donatore a girare il foglio.

18. Inizia ogni paragrafo sempre con un margine, sembra aumentare la semplicità di lettura.

19. Di solito leggiamo tutto in minuscolo (pensa ai giornali). Non esagerare con il MAIUSCOLO quindi!

20. Non usare una carta troppo pregiata, rischierai altrimenti di dare un’impressione di spreco.

21. Racconta sempre una storia, inserisci una testimonianza, utilizza se puoi un testimonial vero (più o meno famoso). Il tuo donatore dona alle persone, non al tuo conto corrente.

22. Parla anche dei fatti, inseirisci dati, riferimenti concreti, numeri. Oltre al cuore, parla anche al cervello del donatore.

23. Sii semplice, breve, sintetico. Frasi troppo lunghe distruggono l’attenzione e annoiano, quindi pochi “che”.

24. Le didascalie sotto le foto di solito sono molto più lette degli articoli stessi.

25. Prova a iniziare la frase con una lettera più grande. Le statistiche sembrano dirci che cattura maggiormente l’attenzioen del lettore.

26. Utilizza un carattere con un corpo almeno di 11 e con le “grazie” (come questo). Ricorda che i tuoi donatori probabilmente non hanno più vent’anni…

27. Aiuta il lettore inserendo –> frecce, *asterischi, pallini°,

28. Sii coerente e per un po’ di tempo utilizza un’immagine coordinata riconoscibile. Non cambiare ogni 3 mesi! 

29. Fai percepire sempre al donatore che lui è sempre al centro del tuo mondo.

30. Quello che funziona, funziona. Non smettere mai di testare!

Se vuoi leggi anche questo post sul copywriting nelle lettere di raccolta fondi. Prova a usare tutti questi consigli insieme, potresti ottenere risultati davvero molto positivi!

Ps: grazie a Andy Robinson per il suo articolo “Eleven Tips” sul Grassroots Fundraising Journal, a David Ogilvy per il suo libro “Confessioni di un pubblicitario” (compratelo), a Alaister Compton per il suo libro “Il mestiere del copywriter ”  e a tutti i clienti che negli anni passati mi hanno consentito di fare esperienza diretta in tal senso.

2 risposte a “DIRECT MAIL & FUNDRAISING #5 trenta consigli indispensabili

  1. ciao Francesco, è davvero un piacere leggere il tuo blog..uno strumento molto utile per un Fundraiser alle prime armi come me! a presto Nicola

  2. ciao Nicola, grazie per il tuo messaggio!
    Continua a cercare infomazioni, ispirazioni, idee sul fundraising, sul web e fuori dal web. Vedrai che andrai alla grande!

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