Le parole per avere successo oggi nel fundraising: #1 Partecipazione

 

Partecipazione, posizionamento, personalizzazione, emozione e rendicontazione: inizio oggi un viaggio fra le parole chiave del fundraising, con consigli pratici ed esempi concreti, per provare a rispondere alle tante sfide di un “mercato” sempre più complesso ed affollato.

Richiedere ai donatori attivi e potenziali di partecipare è sicuramente uno dei fattori critici di successo in grado di cambiare decisamente in meglio i risultati della raccolta fondi. Il trend si può vedere molto bene sui siti di Cesvi e Save the Children.

Ma cosa significa far partecipare un donatore? E come si può fare?

E’ l’approccio generale che deve cambiare: siamo abituati a un fundraising “pushing”, che spinge e sprona il donatore a donare subito e gli chiede di ridonare il giorno dopo.  Aggiungere (bilanciare, non eliminare!) a questo approccio anche quello “pulling” può allargare il raggio di azione, rendere più efficiente la mia strategia di raccolta fondi e migliorare così il ritorno dell’investimento e il valore del donatore nel tempo.

E per attrarre un donatore non c’è niente di meglio che:

  • chiedere la sua partecipazione senza chiedergli subito una donazione.
  • chiedergli di donare in modo diverso, più coinvolgente e interattivo.

Come fare? Ecco alcune idee utili: 

  1. Il questionario annuale
    Inviare ogni anno un questionario ai donatori è un ottimo strumento per acquisire informazioni rilevanti e aggiornare il database. Si possono inserire tra le 10 e le 15 domande e, tra queste, cercare di ottenere informazioni rilevanti sui dati anagrafici, sulle preferenze di contatto, sull’intenzione di effettuare un lascito testamentario, ecc.
    Il questionario può essere inviato via posta oppure lanciato online, su una landing page ad hoc.
  2. L’invito a un evento riservato
    Niente di meglio che organizzare un evento speciale al quale invitare un gruppo selezionato di donatori. La presentazione del bilancio, un anniversario speciale, ecc. L’importante è richiedere la conferma di partecipazione obbligatoria.
  3. Un’indagine su un tema specifico attraverso i social network
    Realizzare un breve questionario online sulla propria pagina Facebook o sul sito web chiedendo ai donatori e al pubblico generico un’opinione su un tema specifico: il giudizio sull’ultima campagna realizzata, la valutazione del sito web, se realizzare o meno un progetto specifico, ecc. Facebook ha un tool specifico molto semplice da utilizzare (“crea sondaggio”).
  4. La firma di una petizione
    Può essere un ottimo strumento di partecipazione. Per alcune organizzazioni è una pratica che fa parte della stessa mission (Amnesty, Greenpeace) con form dedicati . Altre si appoggiano a piattaforme online ad hoc come change.org. Interessante la recente petizione lanciata da Save the Children

    e la campagna di Medici senza frontiere 
  5. La richiesta di scrivere un messaggio
    Cosa c’è di meglio che invitare un donatore a scrivere un messaggio indirizzato a chi sostiene o a chi lavora ogni giorno sul campo per realizzare la mission dell’organizzazione? Si può fare online con un semplice form o via posta, inserendo una busta all’interno del notiziario o di un mailing ad hoc. I risultati sono davvero eccezionali!
  6. La “social proof”
    Coinvolgere i donatori sui social network per chiedergli di fare “una recensione” dell’organizzazione, dicendo semplicemente quello che pensano e quanto sia bello sostenervi e perchè continueranno a farlo. La vostra reputazione migliorerà e i donatori saranno felici di partecipare. Linkedin docet.
  7. La richiesta di feedback costanti
    Durante la realizzazione di eventi, incontri,  iniziative di piazza, ecc. chiedere ai partecipanti di lasciare il loro feedback, suggerimenti e consigli fanno sentire le persone molto più partecipi.
  8. Il Personal Fundraising
    Grazie a piattaforme come Rete del dono è sempre più facile coinvolgere i donatori (selezionati) in progetti di raccolta fondi individuali a favore della nostra organizzazione. Il trucco? Avere una community già strutturata o avere un piccolo gruppo fortemente motivato con alto potenziale. Da vedere la case history di “Give the beat” di Mission Bambini.

I vantaggi: 

  1. lead generation qualificata
    • ogni feedback generato dalle mie attività è un patrimonio prezioso per segmentare e qualificare meglio i miei donatori. Preferenze, interessi, intenzioni: più conosco i miei donatori maggiore sarà la possibilità di ottenere donazioni.
  2. data base enrichment 
    • grazie alle informazioni generate avrò un database più ricco ed efficiente.
  3. member get member 
    • e potrò mirare a target specifici per realizzare una campagna ad hoc di member get member.
  4. aumento della fedeltà 
    • il tasso di fedeltà del donatore sarà molto più alto, sentendosi più coinvolto in una relazione di maggiore conoscenza reciproca.
  5. aumento del valore della donazione
    • e proprio grazie alla richiesta di partecipazione e a una migliore relazione sarò in grado di aumentare il valore delle donazioni ricevute.

L’impatto sulla struttura: 

Attivare una strategia che metta al centro la partecipazione ha un impatto rilevante sull’organizzazione interna e sullo staff che va gestito, in particolare per:

  • data entry e monitoraggio costante
  • gestione contatti – call center
  • gestione agenda incontri

Chi adotta queste tecniche di ascolto e partecipazione (e non di interrumption marketing) può ottenere risultati molto rilevanti.  Booking, Amazon, Trip Advisor fondano molto del loro successo sulle opinioni dei loro clienti. Ti chiedono subito di dare un feedback e lo pubblicano immediatamente. E poi ti offrono il prossimo viaggio o il nuovo acquisto, sapendo quello che ti può interessare. Meglio no?

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