LE ARMI SEGRETE DEL FUNDRAISING

Inizio il 2010 con un post un po’ speciale, nella speranza di contribuire a far raggiungere risultati immediati ai tanti fundraiser impegnati a sostenere i progetti della loro organizzazione.

In questi giorni un vecchio amico mi ha chiesto “cosa si deve assolutamente fare secondo te per raccogliere fondi?“. Dopo aver ripercorso velocemente gli ultimi 8 anni della mia vita professionale, ho risposto più o meno così:

“Come prima cosa…devi credere nella causa per la quale stai lavorando! Devi saperne il più possibile e trasmettere passione e fiducia ai potenziali donatori, ai giornalisti, a tutti coloro che devi convincere a sostenere la tua organizzazione. Senza competenza e senza verità non raccoglierai molto…E questo vale per tutti i componenti di un’organizzazione non profit, non solo per i fundraisers. Se non c’è questa convinzione…”.

“Basta questo?”

“Certo che no…I tuoi migliori donatori, sono quelli che hai già! Per questo è necessario puntare prima di tutto su di loro: fidelizzarli, conoscerli sempre meglio, coinvolgerli per potergli chiedere di più. E avere un ottimo data base!”

“E come fai a renderli così fedeli? “

Ringraziandoli, prima di tutto. Informandoli periodicamente (via newsletter, via posta, con incontri ad hoc) e chiedendo ogni tanto la loro opinione attraverso un questionario (magari anche online) su argomenti più o meno specifici”.

“Ma se vuoi acquisire nuovi donatori? Come fai?”

“…Hai una domanda di riserva?” gli dissi con un sorriso accennato… “Di azioni ne puoi compiere moltissime, ma il vero segreto è pensare a tutto in termini di relazione e reazione. Le migliori iniziative di fundraising che ho visto o vissuto direttamente sono quelle dove la persona entra in contatto con la causa in modo emotivo. E questo può avvenire in tanti modi: con una lettera via posta, con l’incontro diretto, attraverso un video sul web o delle fotografie su un giornale o un testimonial davvero coinvolto o tutti i modi che ti vengono in mente per entrare in contatto con una persona. Ma deve essere un contatto emotivo! Aiutato dai fatti concreti, certo, ma capace di far battere il cuore un po’ più forte. E a quel punto devi essere pronto a cogliere subito la reazione, che spesso è una donazione in denaro, ma può essere anche tempo, beni, servizi…”

“E cosa significa essere pronti a cogliere la reazione?”

“Principalmente rendergli la vita facile se decide di sostenerci. Offrirgli tutti gli strumenti possibili per agire subito (conto corrente postale, bancario, online, telefono, sms…). Dargli la possibilità di soddisfare subito un suo desiderio emotivo è indispensabile! Dopodichè ritorna valida quello detto poco prima, che, una volta acquisiti, i tuoi donatori sono i tuoi migliori “potenziali nuovi donatori”.

“Ok, ok…Insomma, ci devi credere, quello che hai già è il miglior punto di partenza per raccogliere fondi e, per acquisire nuovi donatori, emozionali, rendili davvero partecipi e rendigli le cose facili. Mi sembra tutto chiaro.”

Ma non è facile…la concorrenza è alta, i donatori sono “spremuti” e in Italia alcune tecniche cominciano a segnare il passo (penso al direct mail ad esempio).  Ma la concorrenza spesso è un’opportunità: ci aiuta a capire come migliorare e cosa funziona meglio. Ispirarsi agli altri, alle case history di successo, riduce di molto i tempi della raccolta fondi e fa crescere tutto il sistema.”

“Cioè la concorrenza intensa è un bene? Come nel profit?”

“Sì. Spinge tutti ad essere più professionali, a sperimentare nuove tecniche, nuovi modi e in più “educa” i donatori a pretendere un certo tipo di relazione. Ad esempio nella trasparenza sull’utilizzo dei fondi, sull’efficienza e l’efficacia, fa molto di più l’aspettativa dei donatori indotta dalle stesse organizzazioni che mille regole imposte dall’alto…”

“Ma insomma…tu nel 2010…su cosa punteresti per raccogliere fondi?”

“…ma vuoi fare il fundraiser per caso?? Nel 2010 dici? Sulla qualità: miglioreremo la relazione con i grandi e i piccoli donatori con attività molto mirate di face to face e direct mail. Sul web: cercheremo di trovare potenziali donatori nel momento migliore, quando lo vogliono loro, ad esempio grazie a google adwords, ma non solo… Sugli eventi di raccolta fondi e sul sostegno a distanza, una modalità di raccolta fondi che continua a darci risultati interessanti. E anche sul corporate fundraising (le aziende sono un interlocutore davvero interessante, ma molto volubile…) e sul nostro catalogo solidale, tanti prodotti e idee adatti ai diversi momenti dell’anno. Come vedi…l’attività di fundraising è complessa e richiede competenze specifiche, molta motivazione e un po’ di sacrifici…”

“Quindi l’altra arma segreta è la competenza, giusto?”

“Parole sante! Studiare, testare, studiare…Uno dei miei motti preferiti è “per aspera ad astra” e al fundraising si applica molto bene.”

“Va bene: le armi segrete del fundraising sono quindi: la convinzione personale, la preparazione tecnica, la capacità di creare relazioni dirette, quella di cogliere le reazioni immediate e la capacità di agire in un contesto competitivo…”

“Sì…E la capacità di convincere i donatori che “tutto quello che non è donato, è perso”. Pensaci bene…Se non dici a una persona che le vuoi bene…se non offri il tuo tempo per aiutare un amico…se, quando puoi, non dai un po’ del tuo denaro per aiutare un’altra persona…Tutto quello che non hai dato, andrà perso.”

E tu, cosa risponderesti alle domande del mio vecchio amico?

(per approfondire le tecniche di raccolta fondi clicca qui)

2 risposte a “LE ARMI SEGRETE DEL FUNDRAISING

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  2. Eh, averle tutti le idee chiare come te, Francesco!🙂 Ho iniziato questo giovedì il Master di Forlì, il prof. Melandri ci ha aperto gli occhi su un mondo… da imparare ce n’è di sicuro, da applicare anche di più …fortuna che ci sono professionisti come te che condividono pure le proprie armi segrete! Sono spunti interessantissimi! Un saluto!

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