LE SFIDE DI UN FUNDRAISER

Representatives from the Rockefeller Foundation and the Rockefeller Institute visited Peking Union Medical College in the early 1920s. At center, with the goatee, is William H. Welch. Next to him, holding the hat, is John D. Rockefeller Jr. 

di John D. Rockefeller, Jr
Il metodo migliore per imparare a conoscere il fund raising porsi la domanda: “Come vorrei che mi fosse chiesta una donazione?”  La risposta, se accuratamente ponderata, può rivelarsi una guida affidabile e piuttosto sicura al processo di sollecitazione.
Mi è sempre stato insegnato, e la convinzione continua a crescere in me, che bisogna dedicarsi alle donazioni nello stesso modo avveduto con cui si trattano gli investimenti, e che le donazioni vadano valutate con gli stessi acuti standard. Che i dividendi che possiamo ricavarne siano in dollari oppure in termini di miglioramento dell’umanità, dobbiamo  comunque essere certi che la donazione o l’investimento siano saggi e, per questo, dobbiamo sapere tutto di essi.

Analogamente, se ci rivolgiamo a una persona per interessarla a donare a favore di una particolare iniziativa, dobbiamo essere in grado di darle informazioni adeguate in proposito, quelle informazioni che noi stessi vorremmo se stessimo pensando di fare una donazione.

Innanzitutto, allora, chi chiede una donazione deve essere ben informato sui fatti salienti che riguardano l’iniziativa per cui viene richiesto il contributo del donatore. Qual è il significato, qual è l’importanza della nostra iniziativa? Qual è la qualità dell’azienda non profit che la promuove, qual è il suo livello di pianificazione? Quanto è forte il bisogno di donazioni? Una solida conoscenza di questi e altri fatti simili è necessaria perchè chi chiede il dono riesca a parlare con la dovuta convinzione. é di grande aiuto sapere qualche cosa della persona che si intende sollecitare. Non si può trattare con tutte le persone nello stesso modo.

Pertanto, è preferibile scoprire qualcosa della persona che si va a trovare: i suoi interessi, se avete degli amici in comune, se ha donato lo scorso anno, e se sì, quanto ha donato, quanto potrebbe donare questÕanno ecc. Informazioni come queste ci mettono più strettamente a contatto con il potenziale donatore e facilitano l’approccio. Inoltre, è sempre piacevole sapere quanto donano gli altri. Può essere un quesito di scarsa rilevanza, ma è pur sempre un quesito umano. Se mi si chiede una donazione, è naturale e giusto che io sia influenzato, nella decisione di quanto donare, da ciò che fanno gli altri.
Un’altra cosa che mi piace sentirmi dire da chi mi chiede una donazione è quanto si spera che donerò. Naturalmente, può avvenire che questa indicazione mi sia data in modo estremamente pedante. Non apprezzo che qualcuno venga a dirmi quanto è mio dovere donare. C’è una sola persona che prenderà quella decisione, che è responsabile di prendere quella decisione, e sono io stesso. Apprezzo invece che una persona mi dica: “Stiamo cercando di raccogliere 4milioni di dollari, e speriamo che Lei voglia donarci tot dollari. Se Le sta bene, per noi rappresenterebbe un enorme aiuto ed incoraggiamento.” Magari Lei ha intenzione di donare anche di più, e se è così, ne saremmo felici. D’altronde, forse Lei non si sente di donare così tanto, perchè ha altre responsabilità a cui adempiere. Se è così, capiamo benissimo. Qualunque donazione Lei farà dopo averci pensato alla luce dei bisogni che Le abbiamo esposto, degli altri Suoi obblighi e del Suo desiderio di fare la Sua parte in quanto cittadino, noi la accoglieremo con gratitudine e la apprezzeremo molto”.

Quando si parla così a un donatore, questi è felice di rivedervi, e non prenderà un altro ascensore quando vi vedrà per i corridoi, ricordandosi di quando lo avete messo al muro, costringendolo a donare.
Di suprema importanza è far sì che la conoscenza del potenziale donatore avvenga in modo gradevole ed amichevole.
Alcuni hanno un senso del dovere e della responsabilità meno spiccato di altri. Con queste persone, un po’ di pressione può essere di aiuto. Ma con la maggior parte delle persone, una presentazione convincente dei fatti e dei bisogni è assai più efficace. Quando un fundraiser vi si presenta e vi mette nel cuore quelle responsabilità che lui stesso sente fortemente; quando la sua onestà rappresenta una prova convincente della serietà del suo interesse; quando dice chiaramente di sapere che anche voi siete ugualmente ansiosi di fare il vostro dovere in relazione a questo problema, che anche voi siete ugualmente coscienziosi, che è sicuro che tutto ciò di cui avete bisogno per fare la vostra parte è capire l’importanza dell’iniziativa e l’urgenza del bisogno, il fundraiser è ormai diventato vostro amico e vi ha condotti a concepire la donazione come un privilegio.

Non pensate mai di dovervi scusare perchè chiedete a qualcuno di donare per una causa valida: in realtà gli state dando l’opportunità di prendere parte a un ottimo investimento. Questa persona ha il dovere di donare almeno tanto quanto voi avete il dovere di chiedere. Che la persona doni o meno per una particolare iniziativa e se sì, quanto donerà, sta a lei deciderlo. Per riassumere brevemente, dovete conoscere la vostra materia: siatene così coinvolti da poter presentarla in modo convincente usando meno parole possibile. Si può far precedere il colloquio da una lettera, ma il contatto personale è il più efficace. Cercate di sapere il più possibile della persona che andate a trovare. Datele un’idea generale di quanto hanno donato altre persone nella sua stessa fascia sociale e… suggerite cordialmente e con tatto quanto vorreste che la persona donasse, lasciando però soltanto a lei la decisione di quanto donare. Siate gentili e premurosi. Così arriverete più vicini al suo cuore e otterrete donazioni più consistenti.

“The Technique of Soliciting” Discorso tenuto al Citizen Family Welfare Committee,
New York City, 1933.

Considerazioni personali rispetto a questo grande discorso:

  1. il fundraising è una questione di “buone relazioni” (leggi networking, ringraziamenti, aggiornamenti costanti,  ecc.).

  2. il fundrasing è una questione di cuore, prima che di denaro.

  3. se non chiedi, non ottieni.

  4. se non chiedi “bene”, non ottieni. Bisogna essere competenti, appassionati e convincenti.

  5. le donazioni sono un investimento sociale, per chi le fa e per chi le riceve.

  6. il fundraising è una questione da professionisti

  7. tutte queste regole valgono per il grande come per il piccolo donatore.    

 visita il sito della Fondazione Rockefeller

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