LE TEORIA DEI 4 DONATORI e la psicologia del dono

Il donatore è una persona speciale, una persona che ha deciso di essere solidale verso il prossimo, verso la natura e, non ultimo, verso se stesso. Questa regola l’ho imparata in dieci anni di lavoro fianco a fianco con i donatori. Ma…Perchè non tutti donano? Perchè alcune persone sono più sensibili di altre? Perchè alcuni continuano a donare per tutta la vita? Perchè qualcuno dona più di altri?

Sono convinto che il  donatore sia tale per 3 ragioni: perchè compie una scelta (razionale e cosciente), perchè il dono fa parte della sua storia personale (subconscio), perchè l’uomo in generale ha una propensione “naturale” al dono (inconscio). Questi elementi combinati insieme – cosciente/razionalità, subcosciente/cultura, incosciente/emozione –  creano quella che si può definire “propensione/astensione al dono”, e sono molto importanti per capire “perchè” una persona dona e un’altra non lo fa. Quali sono le motivazioni che spingono al dono e quali quelle che lo allontanano. Così ho elaborato la teoria delle 4 persone, relativa alle qualità personali che possono evidenziarsi in un donatore/non donatore:

  1. persona fiduciosa
  2. persona diffidente
  3. persona solidale
  4. persona indifferente.

E poi quella dei 4 possibili impulsi al dono:

  • a impulso della colpa
  • b impulso della paura
  • c impulso del compiacimento
  • d impulso del piacere

Ora il gioco è facile (più di quanto sembri): incrociamo le diverse persone 2 per volta per tutte le combinazioni possibili, ad esempio: 1 persona fiduciosa + 3 persona solidale. Abbiamo il nostro donatore ideale! A quale impulso risponderà meglio? Io ritengo a quello del “piacere”: una persona solidale e che ha fiducia nel prossimo desidera aiutare gli altri (per ragioni più o meno razionali) e farlo provoca in lui uno stato di benessere e serenità decisamente appagante. Ora la domanda che mi pongo da fundraiser è: come posso comunicare a queste persone “1+3+d”? Cosa fanno, leggono, desiderano? Quale tono della comunicazione devo usare?

Proviamo con un altro esempio, con la persona: 2 persona diffidente + 3 persona solidale. In questo caso abbiamo di fronte un possibile donatore che ha potenzialmente uno spirito filantropico ma che ha sviluppato una certa diffidenza verso le donazioni. Come posso convincerlo ad agire? La soluzione “c” , il compiacimento, potrebbe essere risolutivo: cercare di capire come ottenere la sua fiducia può indurlo a donare! Trasparenza (bilancio online), contatto diretto (eventi, face to face, ecc.) possono essere risolutivi e incontrare i desideri di questa persona.
E il tipo 2 diffidente + 4 indifferente? Una vera sfida…Io sceglierei l’impulso B, la paura può andare oltre gli schemi mentali razionali e risvegliare aspetti inconsci. Probabilmente sono persone più sensibili alle cause della ricerca scientifica o delle catastrofi naturali.

Naturalmente ogni persona racchiude dentro di se tutte e 4 le “persone” ed è sensibile a tutte e 4 le pulsioni verso il dono, ma ne sviluppa nel corso del tempo alcune in modo più marcato. Io sono personalmente convinto che ogni persona, se opportunamente “compresa”, possa diventare un donatore. Questo esercizio può essere molto utile quando ci troviamo a dialogare con un potenziale donatore e ne comprendiamo le inclinazioni, cercando di trovare il modo per indurlo a donare o a restarci vicino. E quando, analizzando le nostre campagne di comunicazione, proviamo a individuare le dinamiche di funzionamento e le ragioni del successo o dell’insuccesso.

Qualche giorno fa abbiamo ricevuto una donazione di 12.000 euro da un signore che in precedenza ne aveva donati “solo” 150. Una donazione libera, non vincolata. Perchè lo ha fatto? Come siamo riusciti a convincerlo?  Cosa ha provato? A queste domande prova a rispondere la teoria dei “4 donatori”. Utilizzare gli strumenti tipici della psicologia del consumo, adattandoli alla psicologia del dono è un modo (forse innovativo) per affrontare il fundraising e le sue sfide. Come dicevo all’inizio il dono è una scelta e più è consapevole, più è appagante. Capirne le dinamiche vuol dire essere in grado di far nascere la gioia di donare e di mantenerla viva, facendola crescere.

La teoria è ancora tutta da approfondire, e spero molto che si possa fare in modo “wiki”, per questo mi piacerebbe avere un po’ di  vostri commenti e opinioni! E intanto riprendo subito un bel post di Riccardo Friede adatto al dibattito http://www.fundraisingkmzero.it/donare-sentimento-o-ragione/#comment-79

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3 risposte a “LE TEORIA DEI 4 DONATORI e la psicologia del dono

  1. Ciao Francesco, rimando http://goo.gl/D5Y6V al perché penso che la “teoria dei 4 donatori” sia una figata :) Aggiungo una considerazione suggerita dalla lettura di un libro di Kiwi Leroux Miller che riguarda la dicotomia “testa-pancia” nella scelta di donare (o di fare qualcosa di “buono” in senso ampio): l’elemento razionale (cioè, l’identificazione delle motivazioni logiche) sorgerebbe sempre per giustificare alla mente quanto provocato da un impulso irrazionale. Per cui, dono per predisposizione ‘naturale’ o stato d’animo momentaneo e solo dopo trovo delle ‘scuse’ per appagare la sete di ordine e razionalità della mente. Per questo, suggerisce Kiwi, stimolare sentimenti viscerali (paura, fiducia e amore) solletica la parte irrazionale del donatore e se si è bravi, il gioco praticamente é fatto. Qui si aprono vari scenari di discussione.. quindi chi vuole discutere, ne discuta pure qui! :)

  2. Non mi capita mai di fare commenti sui blog che leggo, ma in questo caso faccio un’eccezione, perche’ il blog merita davvero e voglio scriverlo a chiare lettere.

  3. Pingback: La teoria dei 4 donatori e la psicologia del dono | noprofit blackboard

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